刘备是靠什么说服诸葛亮鞠躬尽瘁死而后已的？
理由不足效应
我
卿不负孤，孤亦必不负卿也。 ----罗贯中
们先来设想一下，如果诸葛亮在刘备死后，对刘备的嘱托置若罔闻，不思进取，安于享乐，又会怎样?诸葛亮完全可以这样做。他只要用很少的一部分精力管理好蜀国的内政，大部分精力都可以用于个人的享乐。以他当时的威望和实际掌控的权力，根本没有人敢对此提出异议。诸葛亮根本用不着夙夜忧叹，焚膏继晷，竭尽心力，多次发动北伐，以实现刘备当年兴复汉室的愿望。最终，他因积劳成疾，在五丈原的对敌前线上以身殉职。
诸葛亮的行为，在很大程度上是他发自内心的自主行为，是他甘心情愿这样做的。那么，到底是什么动力驱使着诸葛亮数十年如一日，不计得失，倾尽全力地付出呢?
每个人都对自己的行为有一个回报预期。一般而言，人们付诸更多努力的行动，是想获得相应的更大更好的回报。
但诸葛亮付出了这么多，又得到了什么回报呢?在他拼命付出的这几十年间，他的职位并没有得到提升，因为他早已位极人臣，不可能再有上升空间了。如果说到物质利益和享受，事实上，当他把几乎全部的精力都放到北伐或为北伐做准备上面后，他根本不可能有时间来享受位高权重带来的种种惠益。
也许有人说，诸葛亮是权力的迷恋者，他之所以如此付出，是因为他想把权力都掌控在自己手里。但是，很多人迷恋权力，不择手段地攫取权力，其根本目的就是要让权力“变现”，给自己带来丰厚的利益及享受。但诸葛亮一生清廉，他死后几乎可以说是家徒四壁，他又得到了什么好处了呢?
所以，总体而言，诸葛亮的付出和得到是极其不成正比的。这也给我们留下了深深的疑问。
实际上，诸葛亮鞠躬尽瘁死而后已的根本原因要归结为刘备在白帝城托孤时对他的说服。那么，刘备是通过什么样的说服，让诸葛亮在长达数十年的时间努力工作，任劳任怨呢?
刘备运用的是“理由不足效应”。
在《陶谦为什么没能说服刘备受让徐州》及《赵范为什么没能说服赵云迎娶其嫂》两文中，我们介绍过“过度合理化效应”，而“理由不足效应”正是与其相反的一种心理效应。
“过度合理化”是一种因为给得太多而
人的心理真是一种奇妙的东西。当你给予了过多，对方可能就不敢接受；而当你付出过少，对方反而有可能更加卖命地回报付出。
“理由不足效应”之所以能够发挥作用，是因为当获得的报酬过少而引发内心不协调时，如果说服者能够加以巧妙的引导，说服对象内心的心理机制会用其他的非物质动机来补足这种不平衡，而用于补偿的往往是道义与责任。
心理学家曾经做过一个著名的实验。研究者让参与实验的人在一个小时的时间内反复做一项非常单调无聊的事情。此前，参与者被非常正式地告知，这一项实验之于科学研究的极其重要性。做过这项实验的人在完成实验后，还有一个任务是向下一个参与者介绍这项实验。研究者要求实验参与者在向下一个参与者介绍的时候，必须告诉对方这个实质上非常无聊乏味的实验是多么的有趣，令人兴奋。实际上，这才是研究者真正关注的地方。而这下一个参与者其实是研究者的助手，他的任务就是评判前面的参与者在描述实验时的态度。
参与这项实验的人会得到一定的报酬。实验的内容和过程完全一样，但研究者却将报酬分为两类：一类得到20美元，另一类仅仅得到1美元。那么，在这两类人中，是得到了1美元报酬的人向下一个人热情地介绍实验真的很有趣呢?还是得到20美元报酬的人更加热情呢?
答案出人意料。得到20美元高报酬的人的热情度竟然远远不及只得到1美元报酬的人。心理学家用“理由不足效应”解释了这个貌似矛盾的心理现象。
得到20美元高报酬的人，更加倾向于把自己的介绍行为与报酬利益挂钩，认为自己不过是在完成一项事先约定的
任务而已。但只得到1美元的人，这一点报酬根本不足以构成他热情介绍的动力。但是，他事先以科学的名义被告知该实验的重要性激发了他的责任意识，让他觉得自己有责任有义务好好地介绍这项实验。也就是，激励不足，反而成了工作的强大动力，反而激发了内心的责任意识。
我们再回来看看刘备临终前对诸葛亮说了什么。
刘备在安排好身后诸项事宜后，对诸葛亮说：“你的才能远胜曹丕，一定能够安邦定国，做成大事。如果我的儿子刘禅能够辅佐就辅佐他。如果他确实不才，那么，你可以取而代之，成为成都之主。”
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