刘备是靠什么说服诸葛亮鞠躬尽瘁死而后已的？
理由不足效应
我
卿不负孤，孤亦必不负卿也。 ----罗贯中
们先来设想一下，如果诸葛亮在刘备死后，对刘备的嘱托置若罔闻，不思进取，安于享乐，又会怎样?诸葛亮完全可以这样做。他只要用很少的一部分精力管理好蜀国的内政，大部分精力都可以用于个人的享乐。以他当时的威望和实际掌控的权力，根本没有人敢对此提出异议。诸葛亮根本用不着夙夜忧叹，焚膏继晷，竭尽心力，多次发动北伐，以实现刘备当年兴复汉室的愿望。最终，他因积劳成疾，在五丈原的对敌前线上以身殉职。
诸葛亮的行为，在很大程度上是他发自内心的自主行为，是他甘心情愿这样做的。那么，到底是什么动力驱使着诸葛亮数十年如一日，不计得失，倾尽全力地付出呢?
每个人都对自己的行为有一个回报预期。一般而言，人们付诸更多努力的行动，是想获得相应的更大更好的回报。
但诸葛亮付出了这么多，又得到了什么回报呢?在他拼命付出的这几十年间，他的职位并没有得到提升，因为他早已位极人臣，不可能再有上升空间了。如果说到物质利益和享受，事实上，当他把几乎全部的精力都放到北伐或为北伐做准备上面后，他根本不可能有时间来享受位高权重带来的种种惠益。
也许有人说，诸葛亮是权力的迷恋者，他之所以如此付出，是因为他想把权力都掌控在自己手里。但是，很多人迷恋权力，不择手段地攫取权力，其根本目的就是要让权力“变现”，给自己带来丰厚的利益及享受。但诸葛亮一生清廉，他死后几乎可以说是家徒四壁，他又得到了什么好处了呢?
所以，总体而言，诸葛亮的付出和得到是极其不成正比的。这也给我们留下了深深的疑问。
实际上，诸葛亮鞠躬尽瘁死而后已的根本原因要归结为刘备在白帝城托孤时对他的说服。那么，刘备是通过什么样的说服，让诸葛亮在长达数十年的时间努力工作，任劳任怨呢?
刘备运用的是“理由不足效应”。
在《陶谦为什么没能说服刘备受让徐州》及《赵范为什么没能说服赵云迎娶其嫂》两文中，我们介绍过“过度合理化效应”，而“理由不足效应”正是与其相反的一种心理效应。
“过度合理化”是一种因为给得太多而
人的心理真是一种奇妙的东西。当你给予了过多，对方可能就不敢接受；而当你付出过少，对方反而有可能更加卖命地回报付出。
“理由不足效应”之所以能够发挥作用，是因为当获得的报酬过少而引发内心不协调时，如果说服者能够加以巧妙的引导，说服对象内心的心理机制会用其他的非物质动机来补足这种不平衡，而用于补偿的往往是道义与责任。
心理学家曾经做过一个著名的实验。研究者让参与实验的人在一个小时的时间内反复做一项非常单调无聊的事情。此前，参与者被非常正式地告知，这一项实验之于科学研究的极其重要性。做过这项实验的人在完成实验后，还有一个任务是向下一个参与者介绍这项实验。研究者要求实验参与者在向下一个参与者介绍的时候，必须告诉对方这个实质上非常无聊乏味的实验是多么的有趣，令人兴奋。实际上，这才是研究者真正关注的地方。而这下一个参与者其实是研究者的助手，他的任务就是评判前面的参与者在描述实验时的态度。
参与这项实验的人会得到一定的报酬。实验的内容和过程完全一样，但研究者却将报酬分为两类：一类得到20美元，另一类仅仅得到1美元。那么，在这两类人中，是得到了1美元报酬的人向下一个人热情地介绍实验真的很有趣呢?还是得到20美元报酬的人更加热情呢?
答案出人意料。得到20美元高报酬的人的热情度竟然远远不及只得到1美元报酬的人。心理学家用“理由不足效应”解释了这个貌似矛盾的心理现象。
得到20美元高报酬的人，更加倾向于把自己的介绍行为与报酬利益挂钩，认为自己不过是在完成一项事先约定的
任务而已。但只得到1美元的人，这一点报酬根本不足以构成他热情介绍的动力。但是，他事先以科学的名义被告知该实验的重要性激发了他的责任意识，让他觉得自己有责任有义务好好地介绍这项实验。也就是，激励不足，反而成了工作的强大动力，反而激发了内心的责任意识。
我们再回来看看刘备临终前对诸葛亮说了什么。
刘备在安排好身后诸项事宜后，对诸葛亮说：“你的才能远胜曹丕，一定能够安邦定国，做成大事。如果我的儿子刘禅能够辅佐就辅佐他。如果他确实不才，那么，你可以取而代之，成为成都之主。”
了解更多三国故事，欢迎继续关注三国历史频道更多有关三国的内容。猜您喜欢的文章
名著里的处事智慧 从《三国演义》中学批评
三国历史作为中国历史中不可或缺的一部分，有着它独特的魅力，今天三国历史频道就给大家来说一说三国中的故事，欢迎大家阅读。 读《三国》，最要紧的是读懂其中做人处事的智慧。比如，《三国演义》中有三种高明的批评方式： 第一种，以赞扬甲的方式批评乙和...
三国奇谋：司马师平乱
三国历史一直都是大家晶晶乐道的话题，今天三国历史频道就给大家来说说三国，如果有什么问题欢迎大家讨论 李丰受命为皇帝夺权，阴谋败露被平定是嘉平六年二月，帝党与后党斗争激化，李丰是司马师任命为中书令，史书称：“中书令李丰虽宿为大将军司马景王所亲
极品青年刘备性情火爆
三国历史一直都是大家晶晶乐道的话题，今天三国历史频道就给大家来说说三国，如果有什么问题欢迎大家讨论 曹操马上就要兵指徐州，却传来消息：陶谦的两路救兵已赶到了徐州，就那点援军的兵力来说，曹操还真没放在眼里，主要是事情的苗头不对，有人不是摆明了
品三国,论企业管理之道
三国历史作为中国历史中不可或缺的一部分，有着它独特的魅力，今天三国历史频道就给大家来说一说三国中的故事，欢迎大家阅读。 一：品三国之建制论 中国人尤其是中国男人，都喜欢品三国。不同品味的人在品三国时往往品出不同的品味。有人品三国是喜欢三国
是什么造成了魏延悲惨的结局？
三国历史作为中国历史中不可或缺的一部分，有着它独特的魅力，今天三国历史频道就给大家来说一说三国中的故事，欢迎大家阅读。 《三国演义》中，魏延是这样出场的：关羽带兵攻打长沙，遭遇势均力低的老将军黄忠，两人都爱惜对方人才，彼此手下留情，长沙太守
关羽为何不肯与黄忠同列为官？
三国历史作为中国历史中不可或缺的一部分，有着它独特的魅力，今天三国历史频道就给大家来说一说三国中的故事，欢迎大家阅读。 刘备占领益州后，进位汉中王。册封关羽、马超、张飞、黄忠四人为前、左、右、后将军。关羽听说黄忠被任命为后将军，大怒道：“大
曹操替女儿们扫清“进步”障碍
三国历史一直都是大家晶晶乐道的话题，今天三国历史频道就给大家来说说三国，如果有什么问题欢迎大家讨论 大概凡是地位到了一定高度的官员看问题就超凡脱俗了 兄弟如手足，妻子如衣服。衣服破，尚可缝;手足断，安可续? ，对待婚姻、爱情、性事等小节事务...
粉碎东汉末“十人帮”的前夜
三国历史一直都是大家晶晶乐道的话题，今天三国历史频道就给大家来说说三国，如果有什么问题欢迎大家讨论 袁绍建议：趁机宰了所有的宦官，一劳永逸！ 所有何进眷养的党人们当然大声叫好，曹操初涉政要，对于杀尽宦官的建议有着自己的看法，投了弃权票。 这...
借刀杀人 再辨诸葛袖手关羽“走麦城”
三国历史作为中国历史中不可或缺的一部分，有着它独特的魅力，今天三国历史频道就给大家来说一说三国中的故事，欢迎大家阅读。 《光明日报》“史学”版（2004年12月14日）等报刊曾摘录过我的《诸葛亮择主与拜相再认识》一文，不久，众多网站纷纷转载...
关东诸侯讨董卓之战解析
三国历史作为中国历史中不可或缺的一部分，有着它独特的魅力，今天三国历史频道就给大家来说一说三国中的故事，欢迎大家阅读。 关东诸侯讨伐董卓，有几场比较著名的战役是值得一提的。 1、荥阳之战 这场战斗是场典型的遭遇战。曹操是想占据成皋，但是在汴...
曹植的七步诗本不止常人所知的那四句，原诗更有深意！
三国历史一直都是大家晶晶乐道的话题，今天三国历史频道就给大家来说说三国，如果有什么问题欢迎大家讨论 世人所熟知的七步诗，也就是被他的长兄曹丕所逼在大殿之上当场所作的，是这四句： 煮豆燃豆萁，豆在釜中泣。 本是同根生，相煎何太急。 其实殊不知...
真实的赵云在天时地利人和等方面具有不凡的战略眼光
三国历史作为中国历史中不可或缺的一部分，有着它独特的魅力，今天三国历史频道就给大家来说一说三国中的故事，欢迎大家阅读。 赵云画像 演义中的赵云是个万人迷，他玉树临风的外在美，万人不能拒；他一身是胆的力量美，万人不能挡；他稳重谦逊的品德美，万...
伊能静《铜雀台》被点将 携手周润发飙演技
三国历史作为中国历史中不可或缺的一部分，有着它独特的魅力，今天三国历史频道就给大家来说一说三国中的故事，欢迎大家阅读。 巩俐章子怡刘嘉玲伊能静 伊能静 新浪娱乐讯 春节前夕，由周润发领衔主演的史诗大戏《铜雀台》落下帷幕。片中，周润发再现王者...
东汉献帝刘协的贵人董氏
三国历史作为中国历史中不可或缺的一部分，有着它独特的魅力，今天三国历史频道就给大家来说一说三国中的故事，欢迎大家阅读。 董贵人，汉献帝刘协的妃嫔，她的父亲是车骑将军董承。 建安元年（196），献帝和伏后带着一行妃嫔、宫人从长安回到洛阳。以前...
正史上的赵云资料大全（三国志、云别传、资治通鉴）
三国历史作为中国历史中不可或缺的一部分，有着它独特的魅力，今天三国历史频道就给大家来说一说三国中的故事，欢迎大家阅读。 陈寿《三国志·赵云传》 赵云字子龙，常山真定人也。本属公孙瓚，瓚遣先主为田楷拒袁绍，云遂随从，为先主主骑。及先主为曹公所...
三国的英雄们：什么样的理想决定什么样的人生
三国历史作为中国历史中不可或缺的一部分，有着它独特的魅力，今天三国历史频道就给大家来说一说三国中的故事，欢迎大家阅读。 自古能成大事者必先有大志，有大志还须有大勇，有大勇才有成就大事的基
秦始皇活埋的都是些什么人
三国历史一直都是大家晶晶乐道的话题，今天三国历史频道就给大家来说说三国，如果有什么问题欢迎大家讨论 对于秦始皇臭名昭著的“焚书坑儒”事件，学术界一直有不同意见。主流的意见认为，秦始皇坑的是儒生，但也有人认为，秦始皇并未坑儒，他坑的是一些江湖
诸葛亮奉行严刑峻法为何会得到刘备的认同
三国历史作为中国历史中不可或缺的一部分，有着它独特的魅力，今天三国历史频道就给大家来说一说三国中的故事，欢迎大家阅读。 刘备夺取成都后，自称汉中王，命诸葛亮、法正、刘巴、李严、伊籍五人制订《蜀科》。 在讨论中，法正对“刑法峻急，刻剥百姓”，...
新版《三国》雷人语句整理，震惊古今！
三国历史一直都是大家晶晶乐道的话题，今天三国历史频道就给大家来说说三国，如果有什么问题欢迎大家讨论 1。刘备：“袁绍是个扶不起的阿斗。” （又来一位先知，试问刘先生如何得知你儿子后世会被人骂成这样。。。???） 生子当如孙仲谋，刘景升儿子，...
张飞两次“犯二”终丢性命
三国历史一直都是大家晶晶乐道的话题，今天三国历史频道就给大家来说说三国，如果有什么问题欢迎大家讨论 张飞优点很多。品德方面，他讲义气、胆气过人，这些自不必说。才艺方面，他武艺高强，代表作有战吕布、斗马超等；他粗中偶尔有细，代 一凤并一龙，相...
